Dør-in-the-face-teknik

Døren-in-the-face teknik er en overholdelse metode almindeligvis undersøgt i socialpsykologi. Den persuader forsøger at overbevise indklagede at overholde ved at lave en stor anmodning om, at respondenten vil sandsynligvis skrue ned, meget gerne en metaforisk smække af en dør i persuader ansigt. Respondenten er da mere tilbøjelige til at acceptere en anden, mere rimelig anmodning, i forhold til samme rimelige anmodning i isolation. Den DITF teknik kan sammenholdes med mund-in-the-dør den teknik, hvor en persuader begynder med en lille anmodning og gradvist øger kravene til hver enkelt anmodning. Mens FITD teknik adskiller sig fra DITF, er det også en overtalelse teknik, der øger sandsynligheden en respondent vil tilslutte sig den anden anmodning.

Klassisk eksperiment

I en klassisk eksperiment undersøger effektiviteten af ​​DITF teknik, forskere adskilt deltagerne i tre grupper. I gruppe 1, eksperimentatorerne bedt deltagerne til frivilligt at rådgive unge kriminelle i to timer om ugen i to år. Efter deres afslag, blev gruppen bedt om at chaperone unge kriminelle på en en-dags tur til zoologisk have. Gruppe 2 fik kun lille anmodning. I gruppe 3, beskrev forsøgslederen den store anmodning, men bad deltagerne om at udføre den lille anmodning. 50% af deltagerne i gruppe 1 er aftalt til den lille anmodning, sammenlignet med 17% i gruppe 2 og 25% i gruppe 3. Da overensstemmelse for den lille anmodning var signifikant større for gruppe 1 end gruppe 2, at DITF teknik var en succes. Overholdelse for den lille anmodning var også signifikant større for gruppe 1 end gruppe 3, der viser, at blot eksponering for mere ekstreme opgave ikke påvirker overholdelsen væsentligt. Den DITF Teknikken påvirker kun compliance satser, hvis den ekstreme anmodning forud for mindre anmodning.

Mekanismer

Et vigtigt emne i DITF forskning indebærer, om DITF teknikken er effektiv på grund af gensidige indrømmelser eller socialt ansvar. Den gensidige indrømmelser forklaring er mere almindelig og involverer gensidighed, eller behovet for en respondent at overholde til den mindre anden anmodning, fordi persuader er at gå på kompromis fra den oprindelige anmodning. Den sociale ansvar forklaring involverer interne standarder af vigtigheden af ​​at hjælpe andre, der gør respondenten føler, at de skal overholde den anden mindre anmodning. Andre forklaringer på DITF effekt indebærer at opretholde en positiv selv-præsentation og reducere skyld.

Gensidige indrømmelser og socialt ansvar

Støtte til social ansvarlighed

To undersøgelser, der sammenligner gensidige indrømmelser med social ansvarlighed forklaringer fundet beviser for social ansvarlighed i forbindelse med at hjælpe. I den første undersøgelse, deltagerne læse DITF scenarier og derefter bedømt hvorvidt visse vilkår var relevante for disse situationer eller ej. Disse vilkår enten henvist til at hjælpe eller til overenskomstforhandlinger. I den anden undersøgelse, deltagerne bedømt ligheden mellem en DITF interaktion til fire andre situationer: hjælpe en ven, forhandle med en ven, hjælpe en fremmed, og forhandle med en fremmed. De DITF scenarier der i begge forsøg blev taget fra tidligere forskning og viste sig at være meget effektive til at påvirke overholdelse. Samlet set resultater viser, at deltagerne følte DITF interaktioner blev mere tæt forbundet med at hjælpe end overenskomstforhandlinger. Dette understøtter den sociale ansvarlighed forklaring af DITF teknik, fordi social ansvarlighed er relateret til at hjælpe, mens gensidige indrømmelser er relateret til at forhandle.

Støtte til både social ansvarlighed og gensidige indrømmelser

Forsknings- undersøger gensidige indrømmelser og in-gruppe-out-gruppe bias fundet både gensidige indrømmelser og i-gruppe sammenhæng at være vigtige i DITF teknik. In-grupper er grupper, som en person føler, at de tilhører, mens ud-grupper er dem, en person ikke hører til og kunne opfatte negativt. Denne undersøgelse ansat to forskellige typer forbundsfæller, in-gruppe forbundsfæller, der klædt og handlet som universitetsstuderende og out-gruppe forbundsfæller, der klædt og handlet mere formelt. De i-gruppe forbundsfæller introducerede sig selv som universitetsstuderende, mens out-gruppe forbundsfæller præsenterede sig som private business school studerende. Alle deltagerne i denne undersøgelse gik på samme universitet som i koncerninterne forbundsfæller. De konfødererede enten gjort en stor anmodning derefter en mindre, en mindre anmodning alene, eller tilbudt deltageren et valg af begge anmodninger. Resultater viser større overensstemmelse med den anden mindre anmodning om i-gruppe forbundsfæller i forhold til out-gruppe forbundsfæller, men der var stadig en DITF effekt i out-gruppen sammenhæng. Deltagerne var mest tilbøjelige til at overholde anmodninger fra dem inden for deres sociale grupper, men de stadig var steget overholdelse til den mindre anden anmodning om folk uden for deres sociale grupper. Forskerne peger på, at dette er bevis for gensidige indrømmelser, fordi indflydelsen fra social gruppe og DITF effekt arbejde uafhængigt af hinanden, derfor skal der være en anden forklaring på DITF der ikke involverer in-gruppe-out-gruppe fordomme. Forskerne undlader at nævne den sociale ansvarlighed forklaring, dog.

Enten forklaring tilstrækkeligt?

En anden undersøgelse, der sammenligner gensidige indrømmelser med social ansvarlighed fundet hverken forklaring at være tilstrækkeligt. Denne undersøgelse anvendte forbundsfæller, der bad om donationer dør-til-dør. Deltagerne blev enten givet en stor, moderat eller lille bøn i første omgang. Den store anmodning involverede 10 timers frivilligt arbejde i flere uger, den moderate anmodning involverede en $ 30,00 donation, og den lille anmodning involverede en donation på ethvert beløb. Sydstaternes gav den mindre anmodning efter en indledende stor eller moderat én. Deltagerne derefter udfyldt et spørgeskema, der spurgte om respondentens opfattede forpligtelse til at overholde, opfattelser af forhandling og / eller hjælpe i den situation, og om respondenten var venner med konfødererede. Resultaterne viser, at deltagerne var mere tilbøjelige til at overholde for venner end fremmede, den DITF teknikken havde større overholdelse samlet end en lille anmodning alene, og DITF teknik havde større stigninger i overensstemmelse for fremmede. Resultater vedrørende social ansvarlighed og gensidige indrømmelser var resultatløse, med høje korrelationer mellem opfattelser af forhandling og skyldfølelse samt skyld og pligt. Forskerne foreslår, at begge de forklaringer arbejde sammen i DITF effekt.

Self-præsentation

I en lignende undersøgelse ser på forskellene mellem venner og fremmede ved hjælp af DITF teknik, den DITF teknik var mere effektiv til at forbedre overholdelsen for venner end fremmede, hvilket er i strid med andre forskningsresultater. Forskeren forklarer resultaterne som bevis for vigtigheden af ​​selv-præsentation, når venner bruger DITF teknik. De foreslår, at respondenternes behov for at præsentere sig selv godt til deres venner motiverer overensstemmelse med den anden anmodning.

Skyld reduktion

Forskning vedrørende indflydelsen af ​​skyld indikerer, at det spiller en vigtig rolle i effektiviteten af ​​DITF teknik. Deltagerne begyndte undersøgelsen ved at udfylde et spørgeskema relateret til demografi og sundhed. Forsøgslederen derefter fortalte deltageren, han eller hun var færdig med forsøget. Da deltageren forlader, forsøgslederen bad deltageren at registrere måltider for de næste 3 måneder som en del af en større undersøgelse om sundhed. Efter afslag, forsøgslederen derefter foretaget et andet mindre anmodning om deltageren til at registrere deres måltider i 4 dage. Der var en kontrol betingelse, at kun modtaget den anden mindre anmodning. Deltagerne blev tildelt en af ​​fire grupper: høj skyld induktion og høj reduktion skyld, høj skyld induktion og lav reduktion skyld, lav skyld induktion og høj reduktion skyld, og lav skyld induktion og lav reduktion skyld. Den høje skyld induktion erklæring viste, at afvisningen af ​​den første anmodning ville have negative virkninger på studiet, mens den lave skyld induktion erklæring viste, at afvisningen af ​​den første anmodning ikke ville virkelig have negative virkninger på undersøgelsen. Den høje skyld reduktion erklæring viste, at den anden anmodning ville være lige så nyttige som den første, mens den lave skyld reduktion erklæring viste, at den anden anmodning ikke ville være så hjælpsomme som den første. Forskerne målte både verbale og adfærdsmæssige overholdelse til den mindre anden anmodning. Resultater indikerer en betydelig stigning i begge typer overensstemmelse for den høje skyld induktion, høj skyld reduktion tilstand. Der var ingen DITF virkning for de andre betingelser, fordi overholdelse af den anden anmodning var den samme som overholdelse til kontrol tilstand. Ifølge forskeren, dette tyder på, at skyld er den eneste forklaring på effektiviteten af ​​DITF teknik.

Nyere forskning

Metakommunikation

I en undersøgelse ser på DITF teknik, fandt forskerne, at DITF anmodninger, der krævede metakommunikation i besvarelserne havde højere overholdelse end anmodninger, ikke gjorde. Forskerne definerer metakommunikation som oprettelse sociale grænser. Dette er vigtigt, fordi DITF teknik, der ofte involverer fremmede gør ekstreme anmodninger, som kan udløse en reaktion, der kræver metakommunikation. For eksempel kan en person bruge metakommunikation at angive, at det er upassende for en fremmed gør sådan en ekstrem anmodning. Denne undersøgelse omfattede 4 forskellige grupper: en begyndende med et stort anmodning og herunder en metacommunicative erklæring, en begyndende med et stort anmodning og udelukke en metacommunicative erklæring, den ene med kun en mindre anmodning og herunder en metacommunicative redegørelse, og en med kun en mindre forespørgsel og udelukke en metacommunicative erklæring. For alle grupperne spurgte en konfødererede deltagere til at udfylde et spørgeskema om campus aktiviteter. Den store anmodningen et par timer, mens den mindre krævede 20 minutter. I de grupper, der startede med en stor anmodning Sydstaternes fulgt op med den mindre efter et afslag. Anmodningerne med metakommunikation omfattede en sætning om, "Det er slags akavet. Der er noget andet, jeg vil gerne spørge dig, men fortæl mig, om selv dette virker uhensigtsmæssigt mellem fremmede" før udfylde 20 minutters spørgeskema. Resultaterne viser signifikant større overensstemmelse på anmodninger, der omfattede den metacommunicative erklæring. Forskerne peger på, at den eksplicitte erklæring om sociale skel gør deltagerne overholder at undgå at deltage i metacommunicative konflikt.

Omvendt psykologi

Forskning undersøger omvendt psykologi viste, at deltagerne brugte DITF teknik i deres hverdag. De bruger også andre omvendt psykologi taktikker, såsom FITD. Der var to undersøgelser, der så på deltagernes egne erfaringer ved hjælp af omvendt psykologi, som disse forskere refererer til som strategisk selv-anticonformity. Den første undersøgelse bestod af et åbent spørgeskema, som spurgte deltagerne om tilfælde, som de brugte strategisk selv-anticonformity. Den anden undersøgelse spurgt om specifikke tilfælde af forskellige typer af strategiske selv-anti-overensstemmelse, ligesom DITF og FITD. Resultater viser, at de fleste af deltagerne kunne give eksempler på deres egen brug af omvendt psykologi taktik, og at en sandsynlig forklaring på dette er et behov for social tryghed.

Monetære opfordring

En undersøgelse ser på adfærdsmæssige, ikke bare verbal, overholdelse at donere penge fandt, at DITF teknik var effektiv. Undersøgelsen omfattede mandlige og kvindelige forbundsfæller, der bestilte limonade på en restaurant og engageret i samtale før den mandlige annoncerede højlydt, at han forlod til at købe en del til sin cykel. Efter at han forlod den kvindelige konfødererede udtrykte højt, at den mandlige ikke betalte og spurgte deltageren sidder i nærheden af ​​hende til at betale den samlede regning. I DITF tilstand, den kvindelige konfødererede spurgte, om deltageren ville betale en del af regningen efter et afslag på at betale den samlede regning fra hver deltager. I kontrolgruppen tilstand kun kvindelige confederate gjort andet mindre anmodning. Den DITF teknik gav betydeligt mere adfærdsmæssige overholdelse end kontrollen, hvilket viser, at DITF teknik virker for mere end blot mundtlig aftale.

Detail

En undersøgelse af den DITF teknik i detailhandlen fandt, at det var meget effektiv til at øge salget. I denne undersøgelse solgte forsøgslederen ost til folk gå forbi en hytte i de østrigske alper. Eksperimentatoren roteret mellem 5 betingelser: a DITF tilstand, hvor forsøgslederen først forsøgte at sælge 2 pounds af ost på 8 euro og derefter 1 pund ost på 4 euro, en DITF tilstand med vægt på koncession, hvor forsøgslederen sagde, at 2 pounds var sandsynligvis for meget alligevel, en DITF tilstand med vægt på troværdigheden af ​​forsøgslederen, der bar traditionelle tøj og talte i et bjerg dialekt, en DITF tilstand med både en vægt på koncession og troværdighed, og en kontrolgruppe tilstand, hvor forsøgslederen kun gjort mindre anden anmodning. Resultater viser øget overensstemmelse for den anden anmodning i alle de DITF betingelser i sammenligning med kontrolgruppen. Den DITF tilstand med vægt på koncession og troværdighed havde den største stigning i overensstemmelse. Forskerne foreslår, at DITF teknik kunne være nyttige i andre detailforretninger indstillinger.

Forskere undersøgte DITF teknik i en restaurant indstilling og fundet, at det er effektivt, hvis der ikke er nogen forsinkelse mellem den første og anden anmodning. Servitricer blev instrueret i at spørge tilfældigt udvalgte restaurant lånere, om de ønskede dessert i slutningen af ​​deres måltider. Hvis deltageren nægtede, servitrice derefter enten straks spurgte, om deltageren ønskede te eller kaffe eller ventede 3 minutter at stille. Resultater viser øget overholdelse af den anden anmodning om øjeblikkelig tilstand, men ikke den forsinkede en. Forskerne peger på, at disse resultater har væsentlige konsekvenser for restaurationsbranchen, især betydningen af ​​servere 'timing når restauranten er optaget.

Akademikere

I en undersøgelse ser på compliance teknikker for børn at fuldføre akademisk arbejde, fandt forskerne, at DITF teknik var mest effektive. Undersøgelsen havde tre grupper af 2nd deltagere kvalitet: de FITD, DITF, og kontrolgrupper. Den FITD gruppe blev spurgt af en lærer til at gøre en let 15-spørgsmål regneark og spurgte så 15 minutter senere af en anden lærer til at fuldføre en 20-spørgsmål regneark. Den DITF gruppe blev oprindeligt bedt om at udfylde en 100-spørgsmål regneark. Efter afslag, blev gruppen bedt om at gøre 20 af spørgsmålene. Kontrolgruppen blev bedt om at udfylde en 20-spørgsmål regneark. Forskerne så på overholdelse samt elevernes matematiske evner, kvaliteten af ​​arbejdet, og mængden af ​​hjælp nødvendig. Resultaterne viser, at DITF teknik var effektiv til at øge compliance satser sammenlignet med FITD og kontrolvilkår. Den DITF gruppe også behov for mindre voksne hjælp til at fuldføre regnearket. Samlet set forskerne tyder på, at DITF kan være en nyttig teknik til at få de studerende til at gøre deres akademiske arbejde.

Teknologi

Forskning i DITF effekt i internet fundraising indikerer, at DITF teknik virker i en elektronisk sammenhæng. Denne undersøgelse så på donationer til børn ofre for mine skader. Hjemmesiden af ​​hjemmesiden forudsat billeder af børn med skader. I kontrolgruppen tilstand, hjemmesiden bad om donationer og omdirigeret deltagere til en side med et billede og flere links til eksterne velgørende organisationer. I DITF tilstand, spurgte hjemmesiden deltagerne til at hjælpe børnene i fotografierne. Linket omdirigeret deltagerne til en side, der bad dem om at bruge flere timer om ugen at finde folk til at donere til webstedet. Der var links til at reagere på spørgsmålet på siden. Efter et afslag, blev deltagerne omdirigeret til den samme side som kontrolgruppen, som havde forbindelser til eksterne velgørende organisationer. Forskeren målte antal klik på disse links, ikke egentlige donationer. Resultater viser, at deltagerne i DITF betingelsen var mere villige til at klikke på de udvendige links end dem i kontrolgruppen tilstand. Forskeren understreger, at disse resultater indikerer DITF teknik kan være effektiv i elektroniske sammenhænge.

I en undersøgelse undersøger effektiviteten af ​​FITD og DITF teknikker i en virtuel verden, fandt forskerne, at begge teknikker arbejdet på at øge overholdelsen. Undersøgelsen fandt sted i en virtuel verden kaldet "There.com", hvor brugerne skaber avatarer til at interagere med andre brugeres avatarer. I DITF tilstand, forsøgslederen nærmede en anden brugers avatar og bad om en moderat anmodning, som indgår, under et skærmbillede af 50 forskellige steder. Efter afslag, forsøgslederen gav den mindre anmodning, som var at tage en screenshot. I FITD tilstand, forsøgslederen startede med mindre anmodningen og derefter gav moderate én. Styringen betingelse involverede kun mindre anmodning. For halvdelen af ​​deltagerne, eksperimentatorens avatar var mørklødede, og for den anden halvdel avatar var lys i huden. Resultater viser, at både FITD og DITF teknikker øget overholdelse på den anden anmodning sammenlignet med kontrollen tilstand, selv om DITF teknik var mindre effektiv til mørklødede avatar. Der var ingen hudfarve virkning for FITD tilstand. Forskerne foreslår, at disse resultater illustrerer social overførsel fra det virkelige liv til den virtuelle verden.

DITF vs. FITD

En meta-analyse af resultaterne fra 22 studier sammenligner DITF og FITD teknikker indikerede, at der ikke var nogen signifikante forskelle i effektiviteten af ​​de to teknikker. Samlet set de begge producerede lignende satser for overensstemmelse på tværs af mange undersøgelser, der er ansat sammenlignelige mål anmodninger.

Kombination DITF og FITD

I en række undersøgelser om compliance metoder, forskeren fundet beviser for effektiviteten af ​​den "fod-in-the-face" teknik, som kombinerer DITF og FITD teknikker. Den FITF teknik indebærer to moderat vanskelige anmodninger, der lige så krævende.

Undersøgelse 1: konfødererede spurgte en gruppe af deltagere til at læse temperatur og en anden til at læse lufttryk. Uanset om deltagerne efterkommet første anmodning, blev de givet en anden. En gruppe aflæs temperaturen først og den anden lufttryk. Resultaterne viser, at deltagerne var mere tilbøjelige til at acceptere den anden anmodning efter den første end den anden anmodning i isolation, hvad enten det var at læse temperatur eller lufttryk den. Der var deltagere, der overholdt begge anmodninger, men der var også deltagere, der overholdt til den anden, men ikke den første anmodning.

Undersøgelse 2: Denne undersøgelse var meget lig den første, bortset fra den ene gruppe fik den anden anmodning umiddelbart efter det første, mens en anden gruppe fik den anden anmodning 2-3 dage efter den første. Anmodningerne var at udfylde et spørgeskema eller til bånd optage en del ud af en bog. Resultater viser, at forsinkelsen mellem anmodninger var mere effektiv for deltagere, der overholdt den første anmodning, mens den umiddelbare anmodning var mere effektiv for dem, der afviste den første anmodning.

Undersøgelse 3: Denne undersøgelse anvendte de samme anmodninger fra undersøgelsen 2. konfødererede gjorde den anden anmodning straks at deltagere, der afviste den første, men ventede 2-3 dage for dem, der overholdt den første anmodning. Resultaterne viser, at der generelt var signifikant større overholdelse af den anden anmodning, og at deltagere, der er aftalt med den første var mere tilbøjelige til at acceptere den anden, end dem, der afviste den oprindelige anmodning.

Disse tre undersøgelser giver beviser til støtte effektiviteten af ​​FITF teknik, fordi den steg overholdelse i alle tre forsøg. Forskeren antyder, at FITF teknik kan være at foretrække at DITF fordi den ikke lægge så meget pres på folk til at overholde.

  0   0
Næste artikel Christiane Krüger

Kommentarer - 0

Ingen kommentar

Tilføj en kommentar

smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile smile smile smile smile
smile smile smile smile
Tegn tilbage: 3000
captcha